Sur Gus&Co comme vous le savez nous nous intéressons souvent aux stratégies marketing et à la psychologie qui influence nos modes de consommation.

Aujourd’hui, parlons de la règle des 3 que nous rencontrons tous très souvent au quotidien, sans forcément nous en rendre compte. Une technique marketing qui s’avère extrêmement efficace.

Deluxe

Pour mieux comprendre cette stratégie, l’idéal est de se rendre en même temps sur le site de Booking.com et de faire une recherche d’hôtels de 4-5 étoiles dans une ville plutôt touristique pour avoir plus de choix.

Sélectionnez-en un au pif.

Observez ensuite dans le détail tout l’éventail des chambres disponibles. Et sans le savoir, vous venez juste de tomber nez-à-nez avec la règle des 3!

Dans la plupart des grands hôtels, vous avez souvent le choix entre 3-4 types de chambres:

1. La Simple, la moins chère. Souvent d’ailleurs appelée la Deluxe (ça vend plus).
2. La Moyenne, entre deux, souvent appelée l’Executive (ça fait plus pro).
3. La Chère, souvent appelée la Suite (avec généralement 2 choix supplémentaire, la Junior et/ou Senior).

Faisons à présent un petit test.

La semaine prochaine, vous voulez partir en week-end en amoureux. Ou faire une escapade Pokémon Go dans une capitale européenne.

Laquelle de ces chambres choisirez-vous?

Sachant que

• la Deluxe coûte 100 euros la nuit pour 17m².
• l’Executive coûte 180 euros la nuit pour 25m² pour plus de confort.
• la Suite coûte 500 euros la nuit pour 50m² et tout le confort possible et imaginable.

Allez-y, choisissez.

Laquelle allez-vous prendre?

Evidemment, tout dépend de votre budget allez-vous me dire. Mais pas seulement.

70% des lecteurs auront préféré la 2.

Et étrangement, la plupart des hôtels vous le diront, non, même si louées plus chères, ce ne sont pas les Suites qui ramènent le plus d’argent, mais les options médianes. Parce que choisies par la plus grande majorité des clients.

C’est ce qui explique d’ailleurs le contingentement des hôtels. Beaucoup de chambres au tarif moyen, un peu au tarif le plus bas et encore moins au tarif le plus cher. 70-25-5.

Pourquoi est-ce que la très grande majorité des hôtels fonctionnent ainsi? Pourquoi est-ce que 70% des clients préféreront débourser 180 euros plutôt que 100, ou 500?

Yaourts

La règle des 3 ne s’illustre pas seulement avec les hôtels, mais également dans l’alimentaire.

La prochaine fois que vous allez faire vos courses au supermarché, demain, mardi, arrêtez-vous deux secondes au rayon yaourts.

Vous aurez le choix entre des yaourts plus chers, mais plus riches, plus raffinés, plus goûtus, plus bio, de meilleure qualité, bref, plus plus plus. Puis des yaourts entre deux. Puis des yaourts très peu onéreux, économiques.

En réalité, la règle des 3 fonctionne aussi un peu pour tous les rayons: huiles, moutarde, pâtes, couches…

Jamais deux sans

Revenons quelques instants sur le cas de notre hôtel. Et si maintenant au lieu d’un éventail de trois chambres, vous n’aviez le choix qu’entre deux? Celle à 180 euros, et celle à 500? Ou celle à 100 et celle à 180? Voire même aucun choix possible, qu’une seule chambre disponible?

Pareil pour les yaourts.

Que choisiriez-vous?

La réponse: vous vous dirigerez certainement vers un autre hôtel ou supermarché.

Spychologie

Et pourquoi? Pourquoi sommes-nous 70% à préférer payer 180 euros pour une chambre de classe moyenne?

Le choix dans la

Imaginez-vous entrer dans un supermarché et que tous les rayons ne contiennent qu’une seule marque, qu’un seul produit à chaque fois. Au lieu d’avoir 17 différents yaourts vous n’en auriez qu’un seul. Pareil pour les shampoings. Pour les lessives, etc. Comment vous sentiriez-vous?

Parlons tout d’abord du facteur « choix », un moteur essentiel en marketing depuis ces trente dernières années.

Plus un consommateur a le choix, plus il se sent libre, plus il détient une certaine forme de liberté, de pouvoir, celui de choisir. Un pouvoir qui procure du plaisir, presque de la supériorité. J’ai le choix. J’opère ce choix. Je me sens important.

Alors évidemment, trop de choix tue le choix. Qui peut engendrer de l’analysis-paralysis. C’est l’image de l’âne qui meurt de faim, à équidistance entre deux sources de nourriture. Laquelle choisir.

On dit qu’au-delà de 4-7 choix, la pléthore de choix paralyse et finit par engendrer un sentiment négatif. L’impression d’être noyé. Du choix, c’est bien, mais trop n’en faut.

Donc laisser du choix au consommateur est extrêmement important, cela confère une expérience positive à l’acte d’achat.

Je ne suis pas un chiffre, je suis un homme libre!

Et pourquoi est-ce que 3 est le chiffre magique? Parce que. Voilà. A demain pour un prochain article.

3, parce que 70% des gens interrogés préféreront la deuxième possibilité. Pas la moins chère, ni la plus chère. Juste entre deux. Celle qui « ménage la chèvre et le chou ». Nous choisissons (choix=pouvoir, liberté) de payer un tout petit peu plus pour avoir accès à un meilleur produit. Sans se ruiner non plus.

Rapport qualité-prix, la deuxième option doit toujours paraître la plus intéressante. Stratégie marketing. Tout est fait pour que le consommateur dépense plus, en lui donnant l’impression d’avoir fait le bon choix, d’avoir trouvé le deal optimal.

Et notre choix sera finalement tout bénéf pour le vendeur, puisque son chiffre d’affaire sera ainsi plus important.

Pareil pour son image de marque. Le fait de proposer du luxe, mais sans forcément le vendre, prouve qu’il en est capable.

Jeux de

Cette règle des 3 est presque complètement absente du marché du jeu de société. Un éditeur sort un jeu, un distributeur le vend à la boutique, et le client a alors le choix entre ce jeu-ci et 96’000 autres jeux existants qui prennent la poussière sur les étagères. Mais l’éditeur ne « capture » par le client. Il lui laisse le choix entre son jeu et ceux des autres. Sans lui offrir le choix de la règle des 3.

Si un éditeur cherche à booster ses ventes de son jeu, comme les hôtels, il devrait, lui aussi, proposer trois variantes:

• Une version basique, simple, peu coûteuse, peut-être avec un matériel moins incroyable (pas de thermo, carton simple)
• Une version classique, normale, mais plus chère
• Une version collector, extrêmement chère mais deluxe qui déchire que c’est la pète de l’avoir sur son étagère (on ne va jamais y jouer, mais au moins on la possédera).

Le joueur-client finira de toute façon par choisir la deuxième option. Il aura eu le choix, et il aura payé plus que ce qu’il avait prévu au départ.

Alors évidemment se pose la question des coûts de production, de stocks également. Fabriquer un jeu à 5’000 unités coûtera moins qu’à 1’000. Autrement dit, plus le volume est important et plus les coûts diminuent par pièce. Mais la règle des 70-25-5 pour-cent est un bon indicateur.

Cata

Cette règle des 3 est presque complètement absente du marché du jeu de société.

Presque.

Car certains gros agents du marché du jeu de société ont compris cette stratégie marketing.

C’est le sacro-saint catalogue. Plus un éditeur ou un distributeur propose de titres différents, et au coût aussi différent, et plus le joueur-consommateur sera fidèle (ou captif, c’est selon) à cette marque / éditeur / distributeur.

Kick

Cette règle des 3 est presque complètement absente du marché du jeu de société.

Presque.

Car depuis quelques années on peut la relever dans cette machine bien huilée et aux stratégies marketing musclées qu’est Kickstarter.

Dans les projets Kickstarter on retrouve souvent plusieurs options de backing. De la moins onéreuse et souvent anecdotique, payez 5 dollars pour la postérité d’avoir soutenu le projet, au soutien le plus cher pour la version Deluxe Collector Prestige XXL Maousse Costaud. Dans tous les cas, l’option médiane sera la préférée de la très grande majorité.

J’ai soutenu slash pré-commandé, j’ai craché un max. Mais je ne suis pas débile non plus, je n’ai pas pris l’option la plus chère. Mais j’ai quand même claqué plusieurs dizaines d’euros. Mais je suis persuadé d’avoir fait une bonne affaire. Alors que j’ai quand même dépensé beaucoup, peut-être un peu plus que mon budget initial prévu. A peine plus.

La fameuse règle de 3. Plus que peu, mais moins que trop.

Et vous, êtes-vous conscient de cette règle des 3 lorsque vous achetez un jeu, un yaourt, ou un que vous réserviez une chambre d’hôtel? Faudrait-il la développer dans le marché du jeu de société (déjà bien saturé)?